洞口县是湖南省温州蜜柑的主产区，栽培历史已近百年，柑橘生产已成为农业生产中的一大主导产业，已形成了特有的洞口农耕桔文化。该县地处雪峰山脚下，属丘陵山区，境内丘岗起伏，自然资源丰富，小气候非常明显，具有冬暖夏凉，昼夜温差大等特点，同时雨量充沛，光照充足，水利条件好，土壤肥沃，为全国温州蜜柑最适宜栽培区，所产蜜柑皮薄光滑，果型美观，肉质脆嫩，无核多汁，消融化渣，入口味甜如蜜，回味悠长的独特品质而深受广大消费者的青睐。1973年被周恩来总理亲自命名为“雪峰蜜桔”而享誉海内外。
一、“雪峰蜜桔”生产形势及市场流通现状
“雪峰蜜桔”的生产形势
“雪峰蜜桔”是以洞口县主产的宽皮蜜柑为主要产品，主栽品种分早、中、迟三个系列：特早熟宫本、市文、日南一号；早熟有宫川、安化红、兴津；中熟有尾张、南柑20号等；迟熟有桠柑系列，早、中、迟熟品种合理配置的比例为3？U４？U３。现有年产量6万吨？7万吨。产品主要销往加拿大、韩国、越南、俄罗斯、新加坡等４0多个国家和地区，国内销售遍及华南、华北、东北、中南等20多个省、市和地区，年出口柑桔8000吨左右，国内销售4万吨，企业加工年加工2万吨以上。
“雪峰蜜桔”市场体系与营销组织建设现状
现代市场经济的发展，人们的水果消费结构发生深层次的变化，市场对柑橘产品的要求从只注重品质和产量，到更注重质量安全和健康需要。根据市场需求的变化，该县制订了《洞口县雪峰蜜桔栽培标准技术规程》和《洞口县温州蜜柑质量技术标准》，规范了洞口雪峰蜜桔栽培管理中的具体操作程序和生产管理要点，组建了洞口县雪峰蜜柑有限责任公司，与县外贸公司一起开辟我县柑桔销售主渠道，在北方市场的长春、沈阳、哈尔滨、佳木斯、唐山，南方市场的广东、广西、香港等地区建立了销售窗口。通过对产品的精选、分级、包装、注册商标等，提高了“雪峰蜜桔”产品的知名度。多年来，按照以销售促生产，提升品质促销售，生产围绕市场转、生产转围绕产业转的原则，狠抓流通组织和产业化运作，提升了柑桔产业经济效益和果农经济收入，创办了洞口县果茶协会、柑桔协会、柑橘专业合作社，以专业化服务、公益化管理、集团化经营来规范产业发展，以提升产、供、销水平，做大做强柑桔优势产业。以县农业局牵头，组织农场、专业化组织和重点乡镇参与柑桔营销，壮大柑桔营销队伍，以品牌促发展，以品牌促效益，逐步实现市场规范化、包装标准化、服务一体化的经营体系。但是，“雪峰蜜桔”市场营销体系还处于初级阶段，市场体系还不够完善，机制还不够健全。一是桔农集生产与销售于一体，以家庭销售为主体，缺乏灵通的市场信息；二是无明确的市场目标，没有闯大市场观念；三是交通运输制约柑桔外运，现只有公路运输，速度慢、成本高，影响市场流通。
（三）“雪峰蜜桔”产销形势分析
改革开放以来，柑桔实行放开经营，价格购销双方协商定价，价格放开，自由购销。这种价格上的放活，对柑桔大增产起到决定性的作用，农产品购销政策的调整，给柑桔市场流通带来极大的变化，柑桔市场流通领域出现了一系列新的特点：（1）流通渠道多元化；（2）横向经济联合体；（3）产供销一体化。
进入1990年代中期，柑桔产量上升，由于自由购销等诸多因素，加之桔农商品意识不高，产后处理不到位，贮藏设施不完备，统装、统销的现象较为普遍，造成柑桔销售市场疲软，柑橘产品由卖方市场转变为买方市场，出现了“卖桔难”柑桔难以外销，效益降低，挫伤了桔农的积极性，桔农对桔园进行粗放管理和放任生长甚到砍桔树毁园，产量下降、品质降低，柑桔生产出现了持续滑坡的局面。2000年以来，该县分析了柑桔生产和市场需求形势，认为“雪峰蜜桔”的市场前景是广阔的，提出了第二次创业计划，引进了柑桔优新品种，实施了无公害栽培和标准化管理，推广柑橘草生栽培技术和病虫害绿色防控技术，确保了柑桔品质和产品安全。柑桔面积持续增加，产量上升，品质全面提升，销售形势好，价格高，现已步入良性发展轨道。
二、国内外柑桔及其产品市场流通分析
（一）国内市场消费基本状况
我国居民对柑桔的需求，主要是以鲜食为主，对其加工制品消费不太习惯，消费量低。据调查，我县年人平消费柑桔鲜果城镇居民人均15.12?48.86公斤，农村居民人均8?19.24公斤，消费水平不一致。
（二）国际市场消费状况
从国际市场看，柑桔的鲜果与加工的分配比例沿袭了历史水平，90%总产量分配于鲜果市场，宽皮柑桔最大的消费国是中国、日本、以色列、墨西哥、韩国和美国等国家，人均鲜果消费在13？K左右，但人均加工橙汁产品消费量达30？K，橙汁比鲜果消费增长1.3倍，对柑桔鲜果销售市场形成一定的冲击力，但橙汁加工产品的消费主要集中在北美和欧洲的发达国家。
从销售情况看，我国柑桔以内销为主，出口比例小，多年来，我国柑桔出口量徘徊在20万吨左右，仅占我国柑桔总产量的2%，出口总量中宽皮柑桔占90%以上，主要出口到加拿大、俄罗斯等国家和地区，在我国出口柑桔增长的同时，进口柑桔也在增长，进口量较多的是甜橙和橙汁。进口产地主要是美国、巴西、澳大利亚、南非等国家。
三、“雪峰蜜桔”产业发展存在的问题及对策
（一）存在的问题
柑桔产业发展走过了一条靠扩大面积来增加总产的路子，但“雪峰蜜桔”产业规模不大集约化水平低，整体效益不高，市场竞争力不强，广大桔农的市场意识淡薄，与柑桔生产发达的地区和国家相比，单产、品质和加工水平还有一定差距。
柑桔市场销售时段短，现有“雪峰蜜桔”栽培品种比较单一，熟期过于集中，加之习惯于鲜果销售，贮藏设施不足，每年只是在柑桔采摘的十月开始至次年元月销售，市场供给期不足4个月。
营销网络建设滞后。“雪峰蜜桔”销售市场主要过分注重大中城市，小城镇和农村市场销量偏少，市场流通及销售网络不健全；生产者“走出去”的意识不强，等商上门的观念没有根本改变。
加工量少，品种单一。
（二）主要对策
1、在总体战略上，以市场为导向，要以科技进步为动力，以经济效益为中心，培育和壮大柑桔产业的比较优势，优化布局，调整结构，提高单产和品质，强化柑桔产后商品化处理，加快柑桔产业化发展步伐，扩大柑桔产品出口，积极开拓国际市场。
2、在生产发展战略上，要按照比较优势的原则，分品种进行区域化布局、专业化生产。达到提升品质、均衡上市和周年供应的目的。通过提高柑桔生产的科技含量，加强果园管理，提高产量、改善品质，提高商品率。政府引导，搭好生产与市场这座“桥”，促使形成产、供、加一体化。创新营销体制，健全营销网络，扩大“雪峰蜜桔”的知名度，提高“雪峰蜜桔”的市场占有率。
3、在产业发展战略上，按照产前、产中、产后三大领域整合的原则，推进柑桔产业化经营。提高果农组织化程度，引导农民联合体、产销队伍共同协作，创建多元化营销渠道，降低果品和生产资料的流通成本；引导和鼓励柑桔专业合作社、协会、公司和农场等产业一体化组织的发展，推进并完善“订单生产”，促进龙头企业或营销组织与果农利益共同体的形成，实行柑桔规模化经营，集约化管理；推广应用契约制、合同制、股份制等多种一体化经营的利益分配机制，通过资本营运和资产重组，形成柑桔营销专业体，实行柑桔产销一体化。
4、要树立起以品质赢市场的经营意识。一是要使桔农树立起品牌意识，要以质量、品牌来占领市场。二是要打破以户经营小农格局，建立桔农横向联合、由业主建基地、基地连农户，柑桔专业合作组织联农户等经营管理销售模式理念，扩大经营规模。三是要改进生产管理模式，全面推行柑橘标准化生产。四是要加强柑橘品种改良。五是要加强柑橘产品的加工转化，鼓励企业研发适合各类消费群体的新产品。六是要建立柑桔鲜果储备系统，延长柑桔鲜果销售期。
