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赢者陈轩李宽勇大结局全本免费阅读

时间:2020-09-08 14:34:45编辑:书亦

赢者

推荐指数:10分

《赢者》在线阅读全文

《赢者》主人公叫陈轩李宽勇,是作者萧萧近山编写的职场小说,目前已完结。全文讲述了陈轩,从普通销售人员成长为独挡一面的资深人士;杨滔,陈轩进入行业的领路人,也是日后的主要竞争对手;李宽勇,陈轩曾经的同事,日后主要的竞争对手。故事主要围绕三位主人公在不同项目上的竞争展开,讲述主人公从普通销售人员成长为行业资深人士的历程,通过一个个实战性的项目讲述项目型销售的故事。

《赢者》 4.三个根本问题 免费试读

穿透会议之后,陈轩觉得自己有义务尽全力将福瑞项目在年底前落单,于是没少花心思在这个项目上。按陈轩的想法,管理软件项目销售,销售过程相对复杂,这个复杂简要概述,有几个方面:项目金额往往比较大,百万千万甚至上亿也不稀奇;牵涉客户内部人员多,不同人员有不同的需求和想法;行业竞争十分残酷,由于同行之间差异其实不大,难以找到明显的优劣势,于是很多项目会竞争十分惨烈,甚至出现免费赠送也要拿下客户的情况。要想从复杂的现象中找出本质和真章,就要清楚根本性的问题,根本性的问题解决了,项目的推进自然就能做到化繁为简,直击要害。

根本性的问题有三个,第一是这个客户为什么要做这个项目?正如人之所以要喝水,原因是因为需要解渴。这个问题背后包含了目标、动机、需求等一系列问题。这是这个项目之所为摆上案头的根本,是项目的根本性方向和目标所在。如果这个问题回答不清楚,则项目的方向不明、目标不明,自然成为无根之水无本之木。第二是双方打算怎么做?当方向和目标明确了,就需要有良好的推进动作,确保项目如期选定并实施成功。在客户方来说,需要组建跨部门的选型小组、安排需求调研和方案论证,并通过客观的选型标准,选定最佳供应商。在实施阶段也需要有高质量的项目管理和资源,才能保障项目实施成功。在软件厂商方来说,需要通过组建专业的团队,帮助客户理清的管理和业务需求,设定合理的项目目标,并制定专业可行又具前瞻性的解决方案,通过高质量的项目管理和资源保障,实现项目的成功。第三是项目最终能实现什么价值?站在客户角度,投资一定是需要回报的,这个回报的价值有高有低。通过项目的合作,供应商到底能帮助客户实现哪些价值,是提升了核心竞争力,还是提高了业务运作效率等,都需要供应商有明确的回答,这样客户才能择优选择。客户方也必定对价值有所期望,这个期望就会成为供应商们达成的目标。

很多销售往往深陷于销售过程中的具体动作,失迷于客户人员的商务关系上,却对项目的三个根本性问题,不能系统的思考、求证和回答,自然就在战略上处于劣势,而将精力过多的放到具体动作、搞定某些人员等战术上,竞争的高下之分立现。

陈轩觉得福瑞家具项目,目前这三个问题都不能很清楚的回答,其核心节点就在于对真正发起人-福瑞家具的老板谢林平还没有接触,而三个问题的答案在他心中,通过相关人员去摸清求证自然是一个方法,但费时费力,且容易周旋与众人之中,费时费力。时间最省的方法,莫过于单刀直入,直接与谢林平接触,直面决策人,从他那得到答案。在和决策人沟通中,往往也是体现公司、产品、方案、个人的最好时机。因此,如果销售能力足够,则容易出成效;如果销售能力不足,则往往弄巧成拙,增加失败风险。

陈轩思考再三,觉得最好的办法还是先从宋小凯处摸一摸谢林平的情况,做些准备,然后说服李总,取得他的支持,请他安排与谢林平的会面。在见到谢林平之前,最大的挑战就在于如何取得李总的支持。

陈轩给宋小凯去了个电话,寒暄了一下,然后约了他下班后一次吃个饭。电话中,宋小凯一开始没有答应,说是可能不太好吧。陈轩听得出来宋小凯是有些疑虑和担忧。所以陈轩说了些打消他顾虑的话,让宋小凯别把一次见面想得压力太大,其实就是交个朋友聊聊天,买卖不成仁义在。宋小凯不是个很能拒绝别人的人,在陈轩的一再坚持下,也就让了步,同意下班后见一面。

陈轩在宋小凯的住处附近,选了一家叫“红缇”的高档西餐厅。一方面是陈轩认为宋小凯是典型的技术宅,又是基层员工收入不高,估计平时不太会吃高档西餐;另外,这次吃饭,其实是为了打听更多的关于李总和谢林平的事,这家餐厅安静的环境,有利于交谈。

陈轩七点左右准时出现在了“红缇”所在的大楼大堂,过了几分钟宋小凯爷到了。二人一起乘电梯上了“红缇”所在的38楼。观光电梯缓缓上升,这栋大楼居高临下的俯瞰整个城市的夜景,华灯初上,十分迷人。进了“红缇”,就坐,点餐。宋小凯常常将目光投向窗外,看着华灯初上的城市,不知道在想些什么。陈轩注意到了,问道:“从这个空中餐厅看这座城市,感觉不一样吧?”

宋小凯听到陈轩在和自己说话,但似乎又没有完全听清说了什么,又很快意识到是在问自己夜色如何,说:“啊?嗯,是啊,特别美。”

“宋经理,你就住在附近哪个小区啊?”陈轩继续问道。

宋小凯用手指了指,说:“喏,应该就是那个小区,没什么灯光看不清,是个老小区了。”

“那个地段挺贵吧?”陈轩继续问。

“还好吧,房租也不算太贵,老小区了。”宋小凯答道。

这个答案真是陈轩想得到的。像宋小凯这个年龄的年轻人,已经从校园出来有两三年了,大都面临着结婚买房的现实压力,同时工作的职位不高、收入不高。如何能找到在职场中站稳脚跟并得到提升,进而增加收入,是这个年龄段的人非常关注的。

“您到福瑞公司这几年,一直都在负责信息部门吗?”陈轩继续问道。

“是的,一直在信息部,现在有几个人了,刚开始就我一个人,后来公司上办公系统,需要维护人员,就陆续招了几个人。都是刚毕业没多久。我们老板对信息部不太重视,也就是做做系统和硬件维护吧。”宋小凯倒是实话实说。

很多企业的IT部门,在公司内部地位并不高。很重要一个原因,是IT部常常陷入业务和技术的迷雾中,而忘记了IT部门的使命应该成为支撑企业管理层管理思想的重要部门。而从业务上,IT部门并不如业务部门,因此常常仅仅为了满足业务需求便疲于奔命;从技术上,IT部门对新技术的了解和掌握,并不如软件公司,所以也远远称不上专业;从管理上,IT部门为了应付业务需求和技术变化,同时缺少和管理层互动的能力与经验,自然也就不知管理层所想,更谈不上去支撑管理思想了。

这些技术出身的朋友,大都十分可爱,他们自认为是技术专家,也尝尝混淆领导的授权和决策权的差异,自认为IT项目自己能做主,事实是他们承担的是技术把关人的角色,或者仅仅是联络人,而远非决策人。总是被事实打了一记记响亮的耳光。

最终,大部分IT部门的人员,会陷入一个左右不是的怪圈,即业务部门不满意、管理层不满意、软件厂商不愿搭理,但却自我感觉挺好。同时,很多IT部门缺少有能力有经验的部门管理者,带领IT部门走出这个怪圈。

陆续上菜了。

“老板不重视,这次怎么愿意花一笔钱投资信息化项目呢?”陈轩边切着牛排,边抓住了宋小凯话语中一个点,切入了主题。看得出来宋小凯并不太喜欢使用刀叉,动作并不熟练。

宋小凯答道:“这次的事,听说是李总建议的。我们老板是白手起家的,最早和老板娘一起开店卖家具,后来自己办厂一步步走到今天。他这个人特别谨慎,听说是被骗了好几次,哈哈。”说到这,宋小凯小声又无奈的笑了两声,继续说道:“按理说我不该说的,这次之所以请李总来,多半是因为去年营销老总的事。”

陈轩皱了皱眉,举起酒杯和宋小凯碰了一下,鼓励他继续往下说,问道:“营销老总有什么事?”

“都是过去的事了,说一说应该也没关系,不管你别和别人说。”宋小凯显得比较谨慎,似乎这个话题在福瑞家具是个敏感话题。

“这点你放心,小凯,认识了就是兄弟。”陈轩回应道。

宋小凯点点头,于是继续说道:“之前的营销老总姓皮,我们都管他叫老皮。是和老板一起创业的元老,在公司也有一点小股份。但去年被一个经销商举报了,说是用公司政策向经销商勒索钱财。老板可能觉得事情不简单,于是公司介入开始调查,这一查不要紧,陆续有好几家都开始举报他。据后来公开的信息,这么多年在货款、促销返点、发货等等环节,老皮都会找一些借口勒索,让经销商纳贡,否则就不批政策,不批发货申请,反正这些事都是老皮说了算。据说这么多年下来,上千万了,这个数字不知道真的假的,传出来的是这样。”

“传出来的?也就是说这件事后来没有公开处理?”陈轩问道。

“没有,毕竟是多年的元老了,反正后来老皮就离开公司了,没多久举报他的那几家经销商也被取消了资格。就这样,老板才从外企挖来了李总,估计是希望重新打造销售渠道吧。”宋小凯说道。

“这么说,李总来的时间也不长。”陈轩问道。

“不长,三个月左右。原来是在外企,比较喜欢流程化管理之类的,找过我几次,问我能不能做一些流程化管理系统之类的软件。我是觉得自己做难度太大,如果真要做,还不如上一套完整的ERP企业管理软件。”宋小凯回答说。

陈轩说:“所以李总说服了老板,上一套ERP系统。”

宋小凯说:“是的,刚开始是让我准备的材料,我就找了些素材写了个报告,建议公司上ERP系统,提高流程化管理水平。报告交给了老板,后来李总也找过我,说是老板找了他,达成了共识,今年就要上!”

陈轩说:“听你这么一说,老板应该是下了很大决心的了。但这么大件事,谁来牵头做呢?”陈轩想对决策流程了解的更深一些。

宋小凯说:“李总来总负责,财务、采购这些部门都会参与,最后还是老板和老板娘来定。”

“老板娘?她现在在哪个部门?”陈轩问道。

“老板娘不在公司任职,但又什么事都管一管。”宋小凯答道。宋小凯这个回答,陈轩倒也不意外,只是心里想着如何才有机会做通老板娘的工作。

不知不觉,已经过去近一个半小时。陈轩和宋小凯二人从项目聊到生活,但毕竟不熟悉,陈轩也不是一个没话找话的人。于是找了个机会结束了见面。

坐在回家的出租车上,陈轩打开了车窗,让风激烈的吹到自己的脸上,缓解一下酒后涌上来脸来的厚重感觉,好让自己的思维更清醒,更好的回忆谈话内容。

陈轩想,今天请宋小凯吃的这顿饭没少花钱,但是值了!

接下来的几天,宋小凯帮忙陈轩安排了和财务、采购等部门的会议,聊了聊他们的业务需求。听宋小凯说,华富这几天也安排了业务需求的沟通会议,聊的内容大体类似。陈轩特地问宋小凯,华富有没有单独和李总或者老板的见面,送小凯说都没有。

陈轩想,得尽快安排和李总及老板的会面了,如果被华富抢在前头,变数就大了。

赢者

赢者

作者:萧萧近山类型:职场状态:已完结

陈轩,从普通销售人员成长为独挡一面的资深人士;杨滔,陈轩进入行业的领路人,也是日后的主要竞争对手;李宽勇,陈轩曾经的同事,日后主...

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