《赢者》 9.对手 免费试读
陈轩按照之前的沟通，安排技术顾问为关键业务部门的领导们做了业务解决方案的设计和汇报，效果反响也比较理想。陈轩得到的消息表明几个主要业务部门的领导都认为普思的解决方案能很好的支撑福瑞的业务要求和发展。同时期，华富也安排了解决方案的沟通汇报，据宋小凯说效果也不错，业务部门认为普思和华富都是行业的知名企业，应该都有实力帮助福瑞项目成功。
到目前为止，普思和华富谁都没有绝对的优势。福瑞项目的竞争进入了白热化时期，也是最关键的时期，越是紧张激烈，越是不能犯错，否则连补救的机会都没有。陈轩自然明白这个道理，仔细的反思自己在福瑞项目上的每一个动作，确保没有犯下大错。但对陈轩有利的地方在于普思领先于华富见到了谢林平，并且获得了谢林平的认同。项目的竞争中，谁先抢占决策者这块山头，谁就抢占了先机和领先。既然没有绝对优势，哪就要巩固既有的优势，这个优势就是谢林平。现在陈轩需要做的，就是千方百计守住谢林平这个山头不被对手攻占，方法无非有两种，一是不让华富有见到谢林平的机会，这是最理想的方式；二是干扰华富与谢林平会谈的内容和效果，这是最差的方式，因为如果让华富见到了谢林平，以华富的风格，会有很多方法赢得谢林平的芳心。想到这里，陈轩对福瑞项目接下来的工作有了清晰的思路。
陈轩单独见了宋小凯，叮嘱宋小凯帮忙关注华富的动向，并且预测华富的销售肯定会要求见谢林平，一旦华富的销售有此动作，务必告诉自己。同时，陈轩单独见了李荣，将方案汇报的情况和业务部门的评价做了简要汇报，然后二人专门去见了谢林平，向谢林平提交了一份关于老员工实施过程的工作安排和考核设想，谢林平对普思的细致安排十分满意，当场表达请李荣与普思好好安排接下来的工作。从谢林平办公室出来，陈轩又转到了李荣的办公室，对下一步工作做了些沟通，大意是方案已经获得通过，可以请供应商提交报价。陈轩对李荣说道：“既然谢总和李总对项目的下一步有了明确的部署，华富作为供应商，一定会按照要求做好配合。只是按我对华富的了解，他们不一定会听您的安排。”
“既然是公司明确的要求，我们也会要求华富要遵守我们的时间计划，尽快提交报价。”李荣回答道。
陈轩心中一喜，只要李荣有决心让双方尽快报价，以目前的情况看，普思还是有更多胜算的。“按我对华富的了解，他们在报价之前肯定会要求见老板，如果客户方不安排或者老板时间不方便，他们就会拖着不报价，而且一定会用各种办法自己找到老板。”陈轩继续添油加醋的断了华富的后路。
“这个项目公司有明确的时间节点要求，时间也越来越紧张，既然方案已经做了汇报，就应该尽快提交报价。不是他华富不报就不报，除非他们不再参与福瑞项目了。而且双方也经过了充分的沟通，也没有必要再见谢总，有什么问题我可以做解答。”李荣给陈轩吃了颗定心丸。
陈轩心情大好，福瑞项目又向前推进了关键一步。走出福瑞的办公大楼，迎面走来两个人，穿西装着衬衣，一位手提单肩包，一位拿着双肩包。陈轩下意识的感觉来人一定是软件行业圈内人，因为这个装束和自己太像了。陈轩放缓了脚步，看到二人上了楼。陈轩赶紧返身回去，假装去卫生间，跟在后面，到了李荣办公室所在楼层时，看到二人走出了楼梯，走进了李荣办公室。陈轩心中大喊不好，转念一想，车道山前必有路，正好也可以借此机会看看李荣是不是真的已经站在了普思这一边。
陈轩下楼到了门卫室，给门卫们递了烟，一起吞云吐雾起来。陈轩假装无意的翻开了访客登记本，看到最近的一览的记录中来访单位果然填着华富软件。已经确定华富的人正在拜访李荣了。没想到华富的反应这么快，幸好自己提前在李荣那断了华富的退路。项目的动作往往就在这毫厘之间，就看竞争双方谁能更早的反应和应对。
当天晚上，宋小凯来电话对陈轩说：“陈经理，今天华富的人来过，见了李总。”
陈轩问道：“他们去了几个人？”故意问这个问题，陈轩是想看看宋小凯是不是真的会对自己如实相告。
“来了两个人，一个是华富的销售，另一个是技术顾问。”
陈轩尽管早已知晓，心中还是对宋小凯的如实相告十分感激，问道：“他们见谢总了吗？”
宋小凯说道：“应该没有吧，他们过来跟我打招呼时自己说的刚和李总沟通完，然后我把他们送出的办公楼大门。在见我之后肯定没有见谢总，之前见没见就不知道了。”
陈轩心中想看来华富的人早已不信任宋小凯了，心中有些愧疚，但还是加了把火，说道：“他们去之前都没有和你说一声，就直接找的李总啊！他们什么意思啊。”
宋小凯电话里顿了顿，知道陈轩所指的是华富不尊重自己，诺诺的应到：“呵呵，是啊，没和我打招呼。”从情绪里能感觉出来对华富所为的不爽。
陈轩电话里叮嘱宋小凯，已经和谢总李总商定，接下来安排供应商报价，华富可能会拖着不报，到时请宋小凯务必要向华富施压。宋小凯说没问题。
结束了宋小凯的通话，陈轩便拨通了李荣的电话，刚问候完毕，李荣率先说：“今天你前脚刚走，华富的人就来了。陈经理你料的还真是准，他们和我提出要见谢总。”
陈轩心里暗喜，从这个信息来看，李荣是真的站在自己这一边的。有了李荣的帮助，项目成功有望。陈轩问道：“呵呵，是啊，这是他们一贯的风格，不知李总您是怎么答复他们的。”
“现在项目时间很紧，而且董事长的时间很紧张，今天下午又出差去了国外，你们两家最近谁都见不了谢总了。还是尽快报价吧，等谢总回来尽快决策。”李荣回答道。
“好的，我们马上安排技术人员评估范围和人天投入，尽快把报价提交过来。只是我估计华富不会这么容易善罢甘休，他们会自己找谢总的。我建议您正式通知双方在截止日期前提交正式商务报价。”陈轩一边肯定的回应李荣的要求，一边继续给华富挖坑。
“陈经理你也专心准备报价吧，华富如果见谢总对项目有帮助，我也会安排，如果见了帮助不大，就算见了也没有价值。我会安排小宋通知供应商。”李荣说道。
陈轩听李荣这么一说，心中一紧，但转念想李荣在这个位置上，也不会绝对肯定的告诉自己不会安排华富见谢总。话说到这个份上就差不多了，再多少就会引起李荣的反感，于是陈轩答应李荣尽快提交正式报价，然后结束了通话。
第二天下午，陈轩收到一封宋小凯发送的邮件，要求在10日内提交商务报价，陈轩欣喜不已。同时陈轩又意识到这封邮件一发，华富肯定能意识到背后有人在将项目往商务报价上推动，而且获得了客户方重要人物的支持，如果要想赢，只能是尽快通过各种办法见到谢林平，寻求新的翻盘机会。
接下来的几天，一方面关注着华富的动态，一方面陈轩和杨滔商议和准备福瑞项目的商务报价。二人反复分析了华富可能的价格，然后设定了普思的报价。这方面杨滔经验丰富，他给出来的报价建议，陈轩觉得不会有任何问题。
杨滔告诉陈轩，这个时候，才是对手反抗最激烈的时候，也是项目最危险的时候。如果一旦华富见到谢林平，并且成功说服了谢林平，那整个项目就将反转。这种靠直接说服决策者而绝地反击的例子，实在并不鲜见。听杨滔这么一说，陈轩顿时欣喜之情全无，觉得任重而道远，赢个单实在是不易啊。
这天下午时，陈轩电话响了收到一条微信，是宋小凯发来的。陈轩心中一紧，心想莫不是出什么问题了吧，打开一看，果不其然。
宋小凯微信里说：“陈经理，华富的销售正在我们办公室，一定要等着见谢总。”
陈轩知道宋小凯一定是不方便打电话说，才用微信告诉自己。陈轩回复他说：“看来是他们没有约到，所以就来守着。他们就是这么死皮懒脸的。见到了吗？”陈轩再次攻击了一次华富。
“还没有。谢总不在公司，上午就出去了，不清楚今天还会不会回公司来。”宋小凯回复道。
“那就好。他们愿意守就守着吧。何必呢，把时间放在讨论方案和项目上才是正道。”陈轩回答。
“谁说不是呢，等会我就下班了，他们也就该走了。不说了。”宋小凯回复。
陈轩想起杨滔对自己的告诫，果然华富已经急了眼，开始采用最笨的方法，在客户公司蹲守了。这种方式，既考验销售的定力和信念，也考验销售的胆量，不由的佩服起华富的这个销售起来。如果搁在自己身上，自己有没有这个勇气去客户公司蹲守呢？
对于销售来说，最可贵的，就是赢的精神；最重要的，也是赢的精神。
晚上八点左右，陈轩估计宋小凯已经吃过晚饭了，于是拨通了他的电话，想问问今天华富到底有没有见到谢林平。宋小凯没有接电话。陈轩心中隐隐有一丝担忧。
晚上十点的样子，陈轩再次拨通了宋小凯的电话，这次接了。陈轩开口问道：“老宋，今天华富等到谢总了吗？”
“还真等到了。他在这等到了七点多，我催了他好几次，再不走的话，这工业园里想找车就不容易了。这哥们说再等半小时，没回来就走。结果没多一会，谢总回来了，我都没想到谢总今天这么晚又回公司。”宋小凯告诉了陈轩他最不想听到的信息。
“是这样啊。”陈轩不无失望的回应道。“和谢总谈了多久啊？”，陈轩继续问道。从沟通的时间上，可以初步评估沟通的深度。
“大概二十来分钟吧。我记得出来时八点钟的样子。”，宋小凯回答道。看来陈轩第一次打电话时，宋小凯正在和华富的人在一起。
听到宋小凯说有二十来分钟，陈轩不由的担心起来，二十多分钟足够开展一次简明扼要又充满深度的对话了。这个行业里，常常提到三分钟电梯演讲，据说是假设在电梯中遇到客户方决策人，要在三分钟内做一次思路清晰、吸引力强、论据充分的表述，进而赢得对方认同，争取深度沟通的机会。这种沟通是极考验功力的，杨滔就是电梯演讲的行家里手。
“华富去了哪些人呢？”陈轩继续问道。
“就是华富的销售一个人。”宋小凯说。
陈轩心中稍稍有所安慰，毕竟销售单枪匹马很难彻底说服谢林平，除非这个销售像杨滔一样精通电梯演讲。
“嗯，他都和谢总谈了什么呢？”陈轩问起他最关心的内容。
“主要是想向谢总再汇报一次方案。”宋小凯说。
“谢总同意了吗？”陈轩问。
“没有，谢总说方案的事由李总和业务部门牵头评估就可以，不用单独再汇报了。然后他就说了一些华富方案的特点和价值。”宋小凯说。
“谢总怎么说呢？对华富的态度怎么样”，陈轩显然更关心谢林平的态度，按上次和谢林平见面的情况看，谢林平是个很直爽的人，心中的情绪会表现在脸上和肢体语言上，这些表现宋小凯在现场不难看出。
“态度挺好的，谢总说华富是知名的管理软件企业，经验丰富，为福瑞设计的方案业务部门也很认可。”宋小凯回答道。
“谢总提了什么问题没有？”陈轩问。
“问题？哦，对了，谢总提到公司老员工多，需要多花时间在老员工上。”宋小凯说。
“他怎么回答呢？”陈轩很关心华富销售的回答。
“记不太清楚了，简要的回答了一下，大概是说华富的系统操作非常简便，就算是老员工也没有问题，不用担心。然后说华富公司实力雄厚，经验丰富，不会有任何问题。华富很重视福瑞项目，一定会给出最优惠的价格。”宋小凯说。
听到宋小凯这么一说，陈轩稍稍放松了一些，看来华富的人并没有就这个问题真正的搞清楚谢林平的所思所想。如此一来，这次见面想要加分，恐怕就不太现实了。而且谢林平也没有同意再做方案的单独汇报，华富也就失去了通过单独汇报来说服谢林平的机会，想要翻盘难上加难。这一点，华富的人也意识到了，所以才说给出最优惠的价格，希望通过较低的价格来打动谢林平。看来，华富会报低价无疑了。
